日本で一番多くの企業にリファラル採用を導入してきた男、近藤真一さん。
彼はどのようにしてリファラル採用の市場を開拓し続け、圧倒的な成果を残してきたのでしょうか？「粋な仕事大賞」初代MVPに輝いたプレゼン内容を抜粋してお届けします。

新しい戦略の確立とAE（アカウントエグゼクティブ）の体現

2019年上期は、新しい戦略のもと組織体制を変更しました。

営業組織をAE（アカウントエグゼクティブ）、AC（アカウントコンサルティング）に分けて、会社全体でトップラインを伸ばす布陣に。売上にこだわり続けてきた自分は、さらに売上にこだわるべくAEにアサインされ、責任重大なスタートとなりました。

皆さんが思っているより、新しい概念を啓蒙する採用プロダクトのソリューション営業は本当に難しい。
大手であればなおさら、無い予算を取りにいくことから、全社員を巻き込む決裁をおろすまで発注までの壁がたくさんあります。この難しさは社長鈴木からもリファレンスが取れています。
 

 
そんな中、今回の営業ミッションは、AEとして過去最高予算。富士山並みの高さがありました。

しかし、スタートップは急成長以外あり得ません。
セールスの責任者として企業成長に最も重要なポストを追っている自覚があります。
特に当社MyReferは新しい採用市場を啓蒙する事業を展開しているため、私たちがどれだけ山を登れるかが、市場の拡大スピードに直結します。
 
今まで営業メインミッションだったときに2015年からMyReferを本気で営業してきて富士山7合目までは到達していました。が、今回はそれをも上回る想像できない高さです。

さらに、これまで中堅・サービス系をコンサルタントすることが多かった自分の営業が、大手企業に通じるのかどうか。さらにさらに、社長やCSマネジャーもこの組織に加わり、より一層のプレッシャーがありました。

売れなかったら、社長には下記のように言われかねない……。
 

 
事業成長としての責任感、マネジメントだけでなく営業としてのアッパーな目標、MyRefer歴の長い自分が他の人より売れなければどうしよう…とさまざまな悩みを抱えつつ、
ここでコミットできなければ、８月9月には土下座して売るしかないのではとすら考えました。
 

 
そんなプレッシャーを横目にあっとういう間に４月が終わり、結果は……

過去あらゆる業界でトップセールスをしてきた自分からすると、散々なものでした。

半期目標の初月だから、前期の持ち越しがなかったから、…いい訳はあるけれど、大きな提案をして失敗も重ねる中、「そもそも富士山登れるのか？」と非常に悩みました。
 
さらにここで待ち受ける10連休。
楽しいはずのGWも、「10連休もいらん！」「はよ営業させろ！」「アポくれ！」という想い。焦りに焦りました。

ただし、そこで諦めたら試合終了。
 

 
ここから巻き返すには、再度自分がやらなければならないことを見つめなおし、自分をアップデートしていく必要がありました。

自らの営業手法を大手企業向けにアップデートを重ね、
 

 
これらを意識し直しました。
 

 
1）発注アポイント（熱いリードジェネレーション）を営業が自ら創出することの重要性

近年はサブスクリプションモデルの市場浸透もあり、BtoBのSalesは基本的に「THE MODEL」に則る組織設計が当たり前になっています。
インサイドセールスがホットリードの創出とナーチャリングを担当し、フィールドセールスはインサイドセールスが創出した熱い案件を受注するという分業化です。

一方、大手企業に対して本質的に顧客にソリューション提供をするうえでは、自ら成功パターンを横展開してリードを創出し、自分で案件を管理するアカウントマネジメントが極めて重要です。だからこそMyReferの営業は、フィールドセールスではなくアカウントコンサルティングであるという哲学を貫いています。

一見するとセールスとして当たり前のように思えますが、「THE MODEL」を意識しすぎるとこの『当たり前』の基準が薄れていくことが往々にしてあります。改めて自分たち自身が熱いリードジェネレーションをしていくのだということを意識し、仕組みとハイブリッドで営業活動を徹底しようと意識しました。

２）運用イメージの重要性（その後成功体験の青写真までソリューションすること）
３）提案の方向性を顧客の期待値に合わせて変えること

とりわけ新たな概念を啓蒙するようなSaaSサービスであれば、発注時にその後の成功イメージや運用イメージまでの景色を見せてあげることは極めて重要です。
またその際に、顧客の期待値が必ずしも既存のSaaSプロダクトのベネフィットでは刺さらないケースがあります。

SaaSサービスと言っても、採用への処方箋、エンゲージメントへの処方箋、コストへの処方箋、経営を加速させるうえでの処方箋と色々な角度でROIを感じさせることができ、これらは顧客のニーズによってまちまちなのです。
これらを顧客に合わせて変え、本質的なソリューションとして発注の合意をいただくセールスに転換しました。
 
ここまで来ると、あとは、気合！！！（笑）
負けない想いで、商談して商談して商談して、ソリューション提案して、反省して、アップデート！
 
……ついに受注ラッシュが続き、最終的に富士山への登頂に成功しました。
 

 
私がこの仕事にかけていたのは「使命感」です。
 
初期メンバーとしてMyReferにジョインし、導入企業が全然なかったころから、自分が受注しなければ会社がつぶれるような状態で使命感をもって切り開いてきました。

当時は多くの企業でその概念すらなかったリファラル採用。
今やITやベンチャー企業のみでなく、メーカー、外食、生保、医療、介護、コンサル、人材と大小問わず多くの業界で新たな採用トレンドとしてご利用いただいております。

私たちセールスが歩いた軌跡により市場ができる。
それにより私たちのミッションでもある日本の雇用の流動化と最適配置がより進む。
これほど使命感を駆り立てられる状況はありません。
 
それから、最近はいろいろなセクションができています。
CS、テック、マーケ、広報―彼らが導入前、導入後により本質的なサポートができるように最前線で体現できる、そして顧客のエグゼクティブと人事戦略、経営レベルのパートナーとしてご支援できるのがAEではないでしょうか。

みんなが積み上げてきたものをしっかりと受注という形で体現する最たるものでありたいと思っています。
 
半期、やり切りました。
次はエベレストを登る。AC,AE,そして近藤とMyReferのアップデートに全力投球していきます！

代表鈴木からのコメント

プロフェッショナルかつ最も本質的（粋）な取り組みだと思います。
本質的提案をしたから売れるというのは事実ですが、売ったものが本質であるというのも事実。

MyRefer黎明期からセールスの責任者として市場を創造してきた近藤さんだが、特にその歴史の中でもこの上期は最も事業を牽引しました。
これまでの自分の『当たり前』の概念を捨て、戦略、戦術を『アップデート』して新たな型を生み出したことはイノベーターとしても素晴らしかったです。

あと、プレゼンが面白いですね(笑)

近藤さんのこれまでの歩みとこれから

見事「粋な仕事大賞」初代MVPに輝いたのは、近藤真一さん。
彼はこれまで、どのような想いで黎明期のMyReferにジョインし、日本で一番多くの企業にリファラル採用を広めてきたのでしょうか？
気になった方は下記インタビューもご覧ください。

▼【MyRefer’s Innovator #02】黎明期のMyReferでマーケットを啓蒙し続けた男 / sales manager 近藤 真一
https://www.wantedly.com/companies/myrefer/post_articles/180861

これからの近藤さんの活躍にも期待です！次回は「おすすめしたい粋な取り組みNo.1」諸星さんの発表をご紹介します。